Ang pagtataya ng demand ay isang bahagi ng mga analytics na sumusubok na maunawaan at mahulaan ang mga pangangailangan ng consumer. Upang ma-optimize ang mga desisyon sa supply chain sa pamamagitan ng enterprise chain at business management. Kasama sa pagtataya ng demand ang mga quantitative na pamamaraan tulad ng paggamit ng makasaysayang data ng benta pati na rin ang mga istatistikal na pamamaraan. Bilang karagdagan, magagamit ang analytics sa pagpaplano ng produksyon at pamamahala ng imbentaryo, at kung minsan sa pagtatasa ng mga kinakailangan sa kapasidad sa hinaharap at paggawa ng mga desisyon tungkol sa pagpasok sa isang bagong merkado.
Ano ang pagtataya ng demand
Ito ay isang proseso kung saan ginagamit ang makasaysayang data ng mga benta upang bumuo ng iba't ibang mga pagtatantya ng mga inaasahang hula sa demand ng customer. Para sa mga negosyo, ang criterion ng analytics na ito ay nagbibigay ng impormasyon tungkol sa dami ng mga produkto at serbisyo na bibilhin ng mga customer nito sa nakikinita na hinaharap. Mga kritikal na pagpapalagay sa negosyo tulad ngtulad ng turnover, profit margin, cash flow, capital cost, risk mitigation, atbp. ay maaari ding kalkulahin nang maaga.
Mga Uri
Maaaring malawak na mauri ang pagtataya ng demand batay sa antas ng detalye na isinasaalang-alang ang iba't ibang yugto ng panahon at laki ng market.
Ang mga sumusunod ay ang mga pangunahing uri ng pangangailangan na kadalasang ginagamit ngayon:
- Passive na pag-aaral at pagtataya ng demand. Isinasagawa ito para sa mga matatag na negosyo na may napakakonserbatibong mga plano sa paglago. Ang simpleng extrapolation ng makasaysayang data ay isinasagawa nang may kaunting mga pagpapalagay. Isa itong bihirang uri ng pagtataya, limitado sa maliliit at lokal na negosyo.
- Aktibong pag-aaral. Isinasagawa ito upang palakihin at pag-iba-ibahin ang isang enterprise na may mga agresibong plano sa paglago, sa mga tuntunin ng mga aktibidad sa marketing, pagpapalawak ng hanay ng produkto at isinasaalang-alang ang gawain ng mga kakumpitensya at ang panlabas na kapaligiran sa ekonomiya.
- Short-term forecasting. Isinasagawa ito para sa isang mas maikling panahon - mula 3 hanggang 12 buwan. Isinasaalang-alang ng pananaw na ito ang napapanahong istraktura at ang epekto ng mga taktikal na desisyon sa mga pangangailangan sa pagbili.
- Mid-term at long-term forecasting ng demand ng populasyon. Bilang isang patakaran, ito ay isinasagawa para sa isang panahon ng 12 hanggang 24 na buwan (36-48 sa ilang mga kumpanya). Tinutukoy ng pangalawang opsyon ang pagpaplano ng mga diskarte sa negosyo, pagbebenta at marketing, mga paggasta sa kapital, at iba pa.
Panlabas na antas ng macro
Ang ganitong uri ng pagtataya ay nakatuon sa higit pamalawak na paggalaw ng merkado, na direktang umaasa sa macroeconomic na kapaligiran. Isinasagawa ang external na macro level para masuri ang lahat ng uri ng mga madiskarteng layunin ng negosyo gaya ng pagpapalawak ng produkto, mga bagong segment ng customer, pagkagambala sa teknolohiya, pagbabago ng paradigm sa gawi ng consumer at mga diskarte sa pagpapagaan ng panganib.
Internal na layer ng negosyo
Gaya ng ipinahihiwatig ng pangalan, ang ganitong uri ng pagtataya ay hindi na tumatalakay sa mga panlabas na operasyon ng negosyo, ngunit sa mga tulad ng kategorya ng produkto, sales force, o production team. Kasama sa mga item na ito ang taunang pagtataya sa kalakalan, halaga ng mga kalakal na naibenta, netong kita, cash flow, at iba pa.
Mga halimbawa ng pagtataya
Bigyan ka ng ilang praktikal na opsyon.
Nangungunang manufacturer na tumitingin sa mga aktwal na benta ng kanilang mga sasakyan sa nakalipas na 12 buwan ayon sa modelo, uri ng engine at antas ng kulay. Batay sa inaasahang paglago, hinuhulaan niya ang panandaliang demand sa susunod na 12 buwan para sa mga layunin ng pagbili, produksyon, at pagpaplano ng imbentaryo.
Tinitingnan ng nangungunang kumpanya ng pagkain ang aktwal na benta ng mga seasonal na item nito gaya ng mga sopas at mashed patatas sa nakalipas na 24 na buwan. Ang pagtatasa ng pagtataya ng demand ay isinasagawa sa antas ng lasa at laki ng pakete. Pagkatapos, batay sa potensyal sa merkado, isang pagsusuri ay ginawa para sa susunod na 12-24 na buwan para sa supply ng mga pangunahing sangkap, tulad ng mga kamatis, patatas, at iba pa, atpara din sa pagpaplano ng kapasidad at pagtatasa ng mga pangangailangan sa panlabas na packaging.
Ang kahalagahan ng maling kalkulasyon nang maaga
Ang konsepto ng pagtataya ng demand ay ang pangunahing proseso ng negosyo kung saan binuo ang mga estratehiko at mga plano sa pagpapatakbo ng kumpanya. Batay sa analytics, nabuo ang mga pangmatagalang plano sa negosyo. Kabilang dito ang pagpaplano sa pananalapi, pagbebenta at marketing, pagtatasa at pagtataya ng demand, pagtatasa ng panganib at iba pa.
Maikli hanggang katamtamang termino na mga taktikal na estratehiya gaya ng prefabrication, customization, contract manufacturing, supply chain planning, network balancing at iba pa ay nakabatay sa performance. Pinapadali din ng pagtataya ng demand ang mahahalagang aktibidad sa pamamahala. Nagbibigay ito ng insight sa mga pagsusuri sa performance, matalinong paglalaan ng mapagkukunan sa masikip na espasyo, at pagpapalawak ng negosyo.
Mahalagang malaman kung ano ang mga paraan ng pagtataya ng demand.
Isa sa pinakamahalagang hakbang sa proseso ay ang pagpili ng tamang paraan. Maaaring ilapat ang mga ito gamit ang quantitative o qualitative demand forecasting techniques. Isaalang-alang ang mga ito nang mas detalyado.
Marketing Research
Ito ang pinakamahalagang bahagi ng trabaho, na sumasalamin sa partikular na estado ng mga gawain sa isang partikular na produkto. Ang diskarte sa pagtataya ng demand sa pagpapahalaga sa merkado na ito ay nagsasagawa ng mga indibidwal na survey ng customer upang makabuo ng potensyal na data. Ang mga pagsusulit na ito ay karaniwang nasa anyo ng mga questionnaire na direktang humihingi ng personal, demograpiko, kagustuhan, at pang-ekonomiyang impormasyon mula sa mga end user.mga mamimili.
Dahil ang ganitong uri ng pananaliksik ay nakabatay sa isang random na sample, kailangang mag-ingat sa mga tuntunin ng mga rehiyon, lokasyon at demograpiko ng end customer. Ang ganitong uri ng aktibidad ay maaaring maging kapaki-pakinabang para sa mga produktong may kaunti o walang history ng demand.
Trend forecasting method
Mabisa itong mailapat sa mga negosyong may mahabang kasaysayan ng data ng mga benta, gaya ng higit sa 18-24 na buwan. Ang makasaysayang impormasyong ito ay bumubuo ng isang "serye ng oras" na kumakatawan sa mga nakaraang trade at inaasahang demand para sa isang partikular na kategorya ng produkto sa ilalim ng normal na mga kondisyon gamit ang plotting o least squares.
Barometric
Ang paraan ng pagtataya ng demand na ito ay batay sa prinsipyo ng pagtatala ng mga kaganapan sa kasalukuyan para sa hinaharap. Sa proseso ng analytics ng demand, ito ay nakakamit sa pamamagitan ng pagsusuri ng mga istatistikal at pang-ekonomiyang tagapagpahiwatig. Bilang isang tuntunin, ang mga forecaster ay gumagamit ng graphic analysis. Ang isang halimbawa ng pagtataya ng demand ay ang Nangungunang serye, Kasabay na serye o Lagging na serye.
Econometric analysis
Gumagamit ito ng autoregressive integrated moving average at kumplikadong mathematical equation para magtatag ng mga ugnayan sa pagitan ng demand at ng mga salik na nakakaimpluwensya dito. Ang formula ay hinango at pinong-tune upang magbigay ng isang maaasahang makasaysayang representasyon. Ang mga hinulaang halaga ng mga variable na nakakaimpluwensya ay ipinasok sa equation upang lumikhamga hula.
May iba't ibang modelo ng pagtataya ng demand. Halimbawa, ang isang naka-customize na schema ay maaaring bumuo batay sa mga partikular na kinakailangan sa negosyo o isang kategorya ng produkto. Ang ganitong modelo ay isang extension o kumbinasyon ng iba't ibang qualitative at quantitative na pamamaraan. Ang gawain ng pagdidisenyo ng isang pasadyang circuit ay madalas na paulit-ulit, detalyado, at batay sa karanasan. Maaari itong mabuo sa pamamagitan ng pagpapatupad ng angkop na software sa pamamahala ng demand.
Pagsusuri ng serye ng oras
Kapag available ang makasaysayang data para sa isang produkto at malinaw ang mga trend, malamang na gumamit ang mga negosyo ng diskarte sa pagsusuri ng serye ng oras upang hulaan ang demand. Ito ay kapaki-pakinabang para sa pagtukoy ng mga pana-panahong pagbabagu-bago, cyclical pattern at pangunahing trend ng pagbebenta.
Ang diskarte sa serye ng oras ay pinakamabisang ginagamit ng mga matatag na negosyo na mayroong ilang taon ng data na gagamitin at medyo matatag na mga pattern ng trend.
Ang sistema ng pagtataya ng demand ay nakabatay sa simulation. Ang causal model ay ang pinakakomplikadong tool para sa mga negosyo dahil gumagamit ito ng partikular na impormasyon tungkol sa mga ugnayan sa pagitan ng mga variable na nakakaapekto sa demand sa merkado, gaya ng mga kakumpitensya, pagkakataong pang-ekonomiya, at iba pang panlipunang salik. Tulad ng pagtatasa ng time series, ang makasaysayang data ay ang susi sa paggawa ng causal model forecast.
Halimbawa, maaaring ibatay ng isang negosyo ng ice cream ang pagsusuri sa pamamagitan ng pagsasaalang-alangmakasaysayang data ng mga benta, badyet sa marketing, mga aktibidad na pang-promosyon, anumang bagong tindahan ng ice cream sa kanilang lugar, mga presyo ng kanilang mga kakumpitensya, lagay ng panahon, pangkalahatang pangangailangan sa kanilang lugar, maging ang lokal na rate ng kawalan ng trabaho.
Pagtataya sa seasonality at trend
Tumutukoy ang terminong ito sa mga pagbabago sa demand na nangyayari sa ilang partikular na oras sa pana-panahon (gaya ng mga holiday). Maaaring mangyari ang mga uso anumang oras at magpahiwatig ng pangkalahatang pagbabago sa pag-uugali (tulad ng pagtaas ng kasikatan ng isang partikular na produkto).
Ang matagumpay na pagtataya ng demand ay hindi isang panig na gawain. Ito ay isang patuloy na proseso ng pagsubok at pag-aaral na dapat:
- Aktibong bumuo ng demand sa pamamagitan ng pag-optimize ng serbisyo sa customer, mga alok ng produkto, mga channel sa pagbebenta at higit pa.
- Tiyaking matalino at maliksi ang pagtugon sa demand sa pamamagitan ng paggamit at aplikasyon ng advanced analytics.
- Magsikap na bawasan ang mga sistematikong error.
Ang isang mahusay na paraan upang mahulaan ang demand ay ang pag-asa kung ano ang aasahan ng mga customer mula sa isang negosyo sa hinaharap. Samakatuwid, maaaring maghanda ang negosyante ng mga supply at mapagkukunan upang matugunan ang mga pangangailangang ito.
Ang hakbang sa Automated Demand Forecasting ay ang pag-aalis ng hula sa paglago.
Sa analytics, maaari mong bawasan ang iyong pagpapanatili at iba pang gastusin sa pagpapatakbo kapag hindi mo kailangan ang mga ito. Sa paggawa nito, maaaring matugunan ang mga peak period kapag nangyari ang mga ito.
Mga tradisyunal na pamamaraan ng manu-manong pagmamanipula at interpretasyon ng data para sa pagtatayahumihingi ng hindi praktikal para sa mga negosyong nakikitungo sa mabilis na pagbabago ng mga inaasahan ng customer at merkado. Para maging tunay na maliksi ang mga organisasyon sa kanilang paggawa ng desisyon na batay sa data, dapat mangyari nang real time ang forward thinking. Nangangahulugan ito ng paggamit ng teknolohiya para matapos ang trabaho.
Halimbawa, ang tampok na pagtataya ng demand ng TradeGecko ay gumagamit ng mga pangunahing benta at data ng imbentaryo upang matukoy ang mga pattern. Kumuha ng impormasyon tungkol sa mga pangangailangan sa hinaharap sa napiling antas ng detalye ayon sa produkto, variant, lokasyon, at iba pa.
Ang sistema ng pagtataya ng demand ay nagti-trigger din ng mga awtomatikong alerto sa stock na may inirerekomendang mga pagbabago sa order at dami batay sa analytics. Sa madaling salita, maaaring malaman ng isang negosyante kung kailan muling ayusin ang imbentaryo at gumawa ng mga desisyon sa negosyo na batay sa data nang hindi kinakailangang gumawa ng anumang mga manu-manong pagtataya. Nangangahulugan ito ng higit na kahusayan at pagtitipid sa oras, dalawang bagay na mahalaga sa tagumpay ng anumang negosyo.
Kahulugan ng mga pagtataya
Ang pagkalkula sa unahan ay gumaganap ng mahalagang papel sa pagpapatakbo ng anumang negosyo. Tinutulungan nito ang organisasyon na mabawasan ang mga panganib na nauugnay sa mga aktibidad ng negosyo at gumawa ng mahahalagang desisyon. Nagbibigay din ang pagtataya ng demand ng insight sa pamumuhunan ng kapital at mga regulasyon sa pagpapalawak ng organisasyon.
Ang kahalagahan ng analytics ay ipinapakita sa mga sumusunod na talata:
1. Kumpletuhin ang mga gawain. Nauunawaan na ang bawat yunit ng negosyo ay nagsisimula sa mga paunang natukoy na layunin. Tumulong ang Analytics sa pagkamit ng mga ito. Sinusuri ng organisasyon ang pagtataya ng demand para sa mga serbisyo sa merkado at sumusulong ito sa pagkamit ng mga layunin.
Halimbawa, nagtakda ang isang organisasyon ng layunin na magbenta ng 50,000 unit ng mga produkto nito. Sa kasong ito, ito ay magtatakda ng pangangailangan para sa produktong ito. Kung mababa ito, gagawa ang organisasyon ng corrective action para maabot ang target.
2. Paghahanda ng badyet. Gumaganap ng isang mapagpasyang papel sa pagbuo nito sa pamamagitan ng pagtantya ng mga gastos at inaasahang kita. Halimbawa, hinulaan ng isang organisasyon na ang demand para sa produkto nito, na tinatayang nasa 10 rubles, ay magiging 100 libong mga yunit. Sa kasong ito, ang kabuuang inaasahang kita ay 10100,000=1 milyon. Kaya, binibigyang-daan ng pagtataya ng demand ang mga organisasyon na kalkulahin ang kanilang badyet.
3. Patatagin ang trabaho at produksyon. Tumutulong sa isang organisasyon na kontrolin ang mga aktibidad ng HR nito. Ayon sa tinatayang demand para sa mga produkto, ang pagpaplano ay nakakatulong upang maiwasan ang pag-aaksaya ng mga mapagkukunan ng organisasyon. Pinapayagan din nito na kumuha ng mga kwalipikadong kawani. Halimbawa, kung inaasahan ng isang organisasyon ang pagtaas ng demand para sa mga produkto nito, maaari itong gumamit ng karagdagang paggawa upang matugunan ang tumaas na demand.
4. Mga pagpapalawak ng kumpanya. Sa kasong ito, ipinapalagay na ang pagtataya ng demand ay nakakatulong sa pagpapasya na palawakin ang negosyo. Kung mas mataas ang inaasahang daloy sa mga produkto, maaaring magplano ang organisasyonkaragdagang pagpapalawak. Kung inaasahang bababa ang demand para sa mga produkto, maaaring bawasan ng kumpanya ang pamumuhunan sa negosyo.
5. Paggawa ng desisyon sa pamamahala. Tumutulong sa paglikha ng mga pandaigdigang regulasyon gaya ng kapasidad ng planta, mga kinakailangan sa hilaw na materyales, at pagtiyak ng pagkakaroon ng paggawa at kapital.
6. Pagsusuri sa pagganap. Tumutulong sa pagwawasto ng mga gawain at pamamaraan para sa paglutas ng mga ito. Halimbawa, kung mas kaunti ang demand para sa mga produkto ng isang organisasyon, maaari itong magsagawa ng pagwawasto at mag-level up sa pamamagitan ng pagpapahusay sa kalidad ng mga produkto nito o sa pamamagitan ng paggastos nang higit pa sa advertising.
7. Pagtulong sa pamahalaan. Binibigyang-daan ang pamahalaan na i-coordinate ang mga aktibidad sa pag-import at pag-export at magplano ng internasyonal na kalakalan.
8. Mga layunin sa pagtataya ng demand. Ang Analytics ay isang mahalagang bahagi ng paggawa ng desisyon sa negosyo. Ang mga layuning ito ay nahahati sa panandalian at pangmatagalan. Kasama sa una ang mga sumusunod na pamantayan:
- Pagbubuo ng patakaran sa produksyon. Ang pagtataya ng demand ay nakakatulong sa pagtatasa ng mga kinakailangan sa hilaw na materyal sa hinaharap upang ang isang regular na supply ng mga produkto ay mapanatili. Pinapayagan din nito ang maximum na paggamit ng mga mapagkukunan habang ang mga operasyon ay pinaplano batay sa mga pagtataya. Ang mga pangangailangan ng human resource ay madaling matugunan sa pamamagitan ng analytics.
- Pagbabalangkas ng patakaran sa pagpepresyo. Tumutukoy sa isa sa pinakamahalagang gawain ng pagtataya ng demand. Ang organisasyon ay nagtatakda ng mga presyo para sa mga produkto nito, na nakatuon sa mga pangangailangan ng merkado. Halimbawa, kung ang ekonomiya ay pumasok sa isang depresyon o recession, demandnahuhulog sa mga produkto. Sa kasong ito, nagtatakda ang organisasyon ng mababang presyo para sa mga produkto nito.
- Kontrol sa benta. Tumutulong sa pagtatakda ng mga target sa pagbebenta, na nagsisilbing batayan para sa pagsusuri ng pagganap. Gumagawa ang organisasyon ng mga pagtataya ng demand para sa iba't ibang rehiyon at nagtatakda ng mga diskarte para sa bawat isa sa kanila.
- Organisasyon ng financing. Nauunawaan na ang mga pangangailangan sa pananalapi ng negosyo ay tinatantya gamit ang pagtataya ng demand. Nakakatulong ito sa pagbibigay ng wastong liquidity sa organisasyon.
Kabilang ang mga pangmatagalang layunin:
- Pagpipilian ng kapasidad ng produksyon. Nauunawaan na sa pamamagitan ng pagtataya ng demand, matutukoy ng organisasyon ang laki ng planta na kinakailangan para sa produksyon. Dapat nitong matugunan ang mga kinakailangan sa pagbebenta ng enterprise.
- Pagpaplano para sa pangmatagalang panahon. Ito ay nagpapahiwatig na ang pagkalkula ng demand forecasting ay nakakatulong din sa aspetong ito. Halimbawa, kung mataas ang nakaplanong demand para sa mga produkto ng isang organisasyon, maaaring mamuhunan ang mga customer sa iba't ibang proyekto sa pagpapalawak at pagpapaunlad.
- Nakakaimpluwensyang mga salik. Ang pagtataya ng demand ay isang proactive na proseso na tumutulong sa pagtukoy kung anong mga produkto ang kailangan, saan, kailan, at sa anong dami. Mayroong ilang mga salik na nakakaapekto sa parameter na ito.
Mga uri ng produkto
Ang mga kalakal ay maaaring mga produkto ng tagagawa, mga produkto ng consumer o serbisyo. Bilang karagdagan, maaari silang bago o ibinebenta muli. Ang mga naitatag na produkto ay ang mga umiiral na sa merkado. At ang mga bago ay iyong mga hindi pa naipakilalaibinebenta.
Ang impormasyon tungkol sa demand at antas ng kumpetisyon ay kilala lamang para sa mga naitatag na produkto, dahil mahirap kalkulahin ang demand para sa mga bagong produkto. Samakatuwid, iba ang pagtataya para sa iba't ibang uri ng mga produkto.
Sa isang mataas na mapagkumpitensyang merkado, ang demand para sa mga produkto ay nakasalalay sa bilang ng mga kakumpitensya na umiiral sa kasalukuyan. Bukod dito, palaging may panganib na lumitaw ang mga bagong kalahok. Sa kasong ito, mas magiging mahirap hulaan ang anuman.
Ang presyo ng isang produkto ay nagsisilbing pangunahing salik na direktang nakakaapekto sa proseso ng pagtataya ng demand. Ang anumang aktibidad ng analitikal ng mga organisasyon ay lubos na nakadepende sa mga pagbabago sa kanilang patakaran sa pagpepresyo. Sa ganitong sitwasyon, mahirap kalkulahin ang isang perpektong tumpak na demand para sa mga produkto.
Ang pagiging makabago ay isa ring mahalagang salik sa pagkuha ng maaasahang mga pagtataya ng demand. Sa kaganapan ng isang mabilis na pagbabago sa teknolohiya, ang mga umiiral na imbensyon o karaniwang mga produkto ay maaaring maging lipas na. Halimbawa, mayroong isang makabuluhang pagbaba sa demand para sa mga floppy disk sa pagdating ng mga CD at iba't ibang mga drive para sa pag-iimbak ng data sa isang computer. Sa patuloy na umuusbong na teknolohiya, mahirap hulaan ang pangangailangan para sa mga kasalukuyang produkto sa hinaharap.
Ang pang-ekonomiyang pananaw ay gumaganap ng malaking papel sa pagkuha ng mga pagtataya ng demand. Halimbawa, kung may positibong pag-unlad sa ekonomiya, magiging positibo rin ang analytics ng anumang kumpanya.
